商车费改后，中小公司如何经营
时间：2016/12/21
来源：中国保险报·中保网
作者：刘剑
随着第三批试点地区的启动，商车费改正式在全国范围内实行。本次商业车险改革的核心目标是建立健全市场化的条款费率形成机制，使得行业从单纯的价格竞争转向全面的服务竞争，充分维护消费者的正当权益。对于中小公司来说，是机会还是挑战?中小公司如何利用凭借体量小好调头的优势，在商车费改中抓住机遇，扭转被动局面，占有一席之地?
截至今年7月份商改第一阶段在全国落地后，车险的赔付率呈现了下降的趋势，但受竞争主体不断增加、新车市场增长放缓等外部因素的影响，市场竞争费用在部分地区有上升的趋势。一方面监管机关根据各家公司的商改费率实施方案，对个别地区背离经营原则的保险公司采取了一些严格措施，另一方面，在费率相对开放的市场中竞争，也对保险公司的核心定价能力和成本管理能力提出了更高的要求。对于新成立或份额较低的中小公司来说，面临成立时间短，品牌新，市场影响力有限，缺乏客户数据积累，人才储备不足、车型定价技术力量薄弱等劣势，如果仅仅靠“地板价”和“高额费用”的商业模式来开疆扩土，将很快被市场所淘汰，但在到处是红海的市场中，机会也依然是存在的，只要找到合适的切入点，对自身未来的市场定位有合理的预期，依然可以在红海中分得一杯羹。结合珠峰保险的整体经营战略，中小公司在车险经营中可以从以下几方面入手。
一是采用先进的管理流程和技术手段提高服务质量，降低运营服务成本。新公司没有历史包袱，完全可以充分运用车联网、云技术、移动互联等技术，将业务流程的再造与新技术高度整合，最大化降低理赔和管理成本，此外，在流程的创新上要充分理解互联网的共享服务理念，将工具的运用效能发挥到最大化，也是一种成本的降低。
二是要在提升客户服务体验上花大力气。中小公司在创业初期，必然要花费比大公司更高的市场成本来获取业务，从而获得“第一桶金”，但高投入毕竟是不可持续的，最终还是要回归到通过打造自己的服务品牌来提升客户体验，从而以较低的成本挽留客户。因此，中小公司必须在客户服务方面做好文章。这方面，珠峰保险推出了“一管四驱”的服务模式，通过客服管家、珠峰三宝、珠峰天使、珠峰助理、珠峰速赔来全力打造高口碑的特色客户服务体系。
三是要在车险产品的开发、营销上走出同质化的怪圈，形成个性化、专业化的经营特色。商改第一阶段实施后，费率定价向着市场化迈进了坚实的步伐，但产品仍然趋同，使得中小公司无法通过产品建立自己的品牌特色。依靠提高理赔服务质量来获得口碑是需要以获客为前提的，如果从获客的角度来说，产品细分和营销创新是中小公司杀出重围的必经之路，国外像美国、澳大利亚已经做出了很好的示范。同时，指望以“爆款“吸引眼球，一招通吃的做法可能是行不通的，切忌“贪多嚼不烂”。
四是重视对技术人才的培养和引进，尤其是精算人员，通过提升公司管理能力、自身的定价能力、分析数据的能力来降低市场风险，提升盈利能力。对一家保险公司来说，拥有一支高技术、丰富经验的技术队伍才是确保长期稳定经营的核心竞争力。
五是要加强行业间的相互交流沟通，取长补短，提升中小公司梯队的整体竞争实力。这方面，我们也希望能够跟更多的行业内的同行进行交流。
本次商车费改对于珠峰应该说机会大于挑战，作为车险市场新兵，珠峰保险将坚持传承与创新结合、精简与优化结合、大胆、理性创新，不盲目追求速度，充分发挥新设公司创新成长优势，将立足西藏，做实京川，面向全国，打造最具成长力和最有价值的创新型财产保险公司”。
(作者系珠峰财产保险股份有限公司车险部总经理)
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