“保险姓保”：守心如初才能历久弥坚

时间：2016/12/8 来源：中国保险报·中保网作者：于文博

　　缘起价值多元的时代，信念和根本尤为重要。

　　“互联网+”思潮涌动，“创新创业”渐成趋势，“跨界”“风口”“重构”风起云涌，新的商业形态和企业组织迅猛崛起。产业变迁、技术革新及跨界融合正在深刻重塑商业社会的各个领域，险企也不例外。

　　近年来，保费规模和投资收益量质齐升，行业地位空前高涨，令各路社会资本趋之若鹜，在经济下行的国际国内环境下，年增速高于20%的保险业一时风头无二，渐成热宠。这是难得的好事，是伟大的历史机缘。

　　然而，随着一系列险资在资本市场上的举措，搅动一池春水，社会各界在探究现代企业治理结构的同时，对资本及其来源和属性的关注，把一众险企推上了风口浪尖。

　　形式的多样性并不妨碍本质的同一性，在价值多元的今天，各种探索和尝试都应该被允许并有其历史价值。然而，去粗取精，透过现象看本质，我们不难发现，各有各的理，各有各的据，同时也各有各的局限性。如何才能立足宏观和整体性，从而得出更具现实与未来性的判断，且让我们拭目以待。

　　释义 “保险姓保”说的是什么?

　　归纳起来，监管方将从以下五个方面确保“风险保障”功能在行业的根基和主导地位，让保险真正姓保：

　　首先是严把入口关，让真正想做保险的人来做保险。股东要对保险责任和盈利期限有长期准备，不能捞一把就走，更不能把保险公司作为提款机。

　　其次是严把产品关，随着中短存续期产品新规、人身保险产品新规的出台，用产品定价及结构来约束并提升人身保险产品的风险保障水平。

　　第三是严把投资关，严格控制长险短用和短险长用的风险，加强险企流动性管理，严管资产负债错配风险。

　　第四是严格偿付能力监管，让保险更保险。

　　第五是建立风险隔离防火墙机制，让潜在风险可控。

　　实践 “保险姓保”在销售端如何体现?

　　所有伟大的理论都源于实践并反过来指导实践。根据二十余年的经验，笔者认为“保险姓保”在营销实践中有如下意义和价值：

　　首先，“保险姓保”凸显了保险这一金融产品的独特价值，为保险销售人员“壮胆”。忘不了20多年前我加盟保险业时学到的第一课就是“保险的意义与功用”，让我明白了保险的崇高意义与无可替代的价值，心中升腾起保险销售的神圣感。后来随着自己在行业内的成长，每每我和伙伴们交流时，我常常不容置疑地说：“保险，无论用什么样的方法和手段让客户拥有，都是功德无量的事!”这里说的当然是保障型产品。后来理财投资类产品渐行渐远，其实，只要保险姓保，客户就必须抓紧买，而且买的额度不够还不行，这就是重大疾病保险、意外伤害保险和定期寿险。我认为保险姓保主要指的是这三个类别的险种，而销售这三个类型的险种需要的是销售人员的内在信念，要义无反顾，唯有如此，才能体现“保险让生活更美好”的真正意义。

　　其次，“保险姓保”定义了保险产品的丰富内涵，为保险销售人员“淬技”。真正的保险营销是一门技术活儿，需要有专业化的销售流程和技巧。在近年各家公司险种结构中，产生了保险销售的异化，“产说会”“游说会”等平台销售法取代了传统的专业化营销，很多从业人员只需要做一件事，邀约客户参加公司组织的各种类型的促销活动，“会销”代替了一对一的直接营销，从而使各级销售人员的销售技能日益退化。“保险姓保”则要求营销人员全面了解客户及其家庭(公司)的综合资讯，量身打造综合保险保障计划，用专业的方式方法把客户潜在的保险保障需求激活、强化并提升其购买的紧迫性。经历这样锻炼的营销人员才能成为拥有销售技能、技巧的专业人士，保险营销之路才能越走越长远。

　　第三，“保险姓保”厘清了销售人员与客户的相互关系，为保险销售人员“铸魂”。我们说“保险让生活更美好”“保险是太阳底下最美丽(伟大)的事业”是源于保险的独特保障功能。人们买一个杯子，买一台电视机，买一辆汽车、买一栋房子等等，只要是物质产品，购买的就是使用功能。而人寿保险作为一种精神产品，客户购买它，其实是对自己所爱的人和爱自己的人未来生活的一种规划和安排，是富有远见的明智之举，也就是说保险产品本身蕴含着丰富的人文情怀。基于保险产品的这一独特性，保险销售人员与客户之间的关系就不是简单的买和卖的关系，只有那些真正领悟了保险的意义与价值、带着爱心、责任和使命去推销的人，才有机会成为伟大的保险推销员。而这样的销售人员一旦成交，他们便责无旁贷地成为了客户家庭乃至事业上的重要一份子，他们的重要性远胜于远亲近邻等客户身边一般关系的亲朋好友。爱与责任成为保险从业人员的灵魂，试想一下，带着这样的情怀与神圣感的保险从业人员将与客户之间建立多么牢固的私人情谊，转介绍拓展事业该是多么的顺理成章。

　　销售必胜要有胆、技、魂，保险的根本属性的坚守和彰显本身就是为营销人员“壮胆”“淬技”“铸魂”，所以我祈祷：高速发展的保险业，唯有守心如初，才能历久弥坚。

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