银行系保险营销模式决定高增长

时间：2010/5/19 来源：人民网作者：佚名

　　近水楼台先得月。得益于关联股东银行的全力支持，银行系保险公司业绩大变脸，保费收入集体“增肥”。

　　集体“增肥”

　　根据保监会统计数据，挂牌不到4个月，首家银行控股保险公司交银康联的保费收入已超2亿元。交银康联2010年1月保费收入仅549.29万元，截至3月31日保费收入已达21792.63万元，较2009年同期增长1100.66%，同比增速为寿险第三。

　　另一家银行系外资保险公司汇丰人寿1月保费收入仅为181.28万元，此后连续两个月环比增长超过150%。刚刚获批“改嫁”北京银行首创安泰增长稍慢，今年前3月保费收入32287.57万元，但仍较去年同期的17458.57万元增长84.94%。

　　迅猛的业绩增长，与银行系保险公司的基础较弱有关。记者看到，交银康联在55家已营业保险公司中的排位由2009年底的第49位上升到三月末的第40位。汇丰人寿排名没有变化，银行系保险公司整体排名仍然较低。

　　但一个令人注意的数字是，交银康联和汇丰人寿几乎全部由银行渠道拉动。

　　交银康联银代业务已占其保费收入的9成以上，“在交通银行上海100多个网点均有交银康联的产品在销售。”该公司总经理关浣非如是说，其产品9成均是分红型产品。

　　汇丰人寿公司中国CEO老建荣也表示，业务持续稳定的增长，主要来源于银行保险业务的快速发展，目前，公司银保业务占保费收入约80%。

　　去年12月底，建设银行已经和太平洋安泰外资股东荷兰国际集团签订了50%的股权转让协议，该项交易尚待保监会批准。根据上海同业公会数据，总部在上海的太平洋安泰上海公司前3月的银代业务仅有441.92万元，市场占比为0.1%。

　　不过，一位消息人士透露，太平洋安泰和建设银行中断了许久的兼业代理协议已于前不久重启。

　　“点石成金”？

　　能傍上了银行这棵大树，保险公司就可以高速增长，也是由于现在的保险行业状态决定的。

　　在如今的市场环境下，银代渠道几成“点石成金”的神器，但凡保费收入取得巨幅增长的寿险公司，多离不开银保业务的爆发性上升。

　　除了银行系保险公司，太保寿险、新华人寿等公司在一季度保费收入大幅上升的同时，银代业务增长更快。

　　“这与目前保险市场押注‘分红%2B银保’的营销模式密不可分。”中国银行证券保险分析师许力平分析说，一方面，目前不少公司主推储蓄替代型保险产品；另一方面，此类保险相对个险渠道产品以及保障型产品更为简单，且目标人群与银行客户契合，适合在银行渠道销售。

　　这样的市场环境是银行系保险公司得以快速增长的基础，此外，交通银行、建设银行等银行均是资产总额数万亿，拉动资产十亿元左右的中小保险公司显得游刃有余。

　　相当于给奇瑞QQ装上了法拉利的发动机，只要车身挺得住，跑不过宝马，跑得赢马自达还是有把握的。

　　而且，“和大公司相比，中小公司需要付出更多的潜在成本，”一位业内人士说，“但银行系保险公司天然的优势使其可以减少这部分投入。”

　　至2009年底，交银康联前身中保康联的行业排名靠后，而交银康联一位负责人透露，“在交行推广银保付出的手续费不会比别家高。”

　　此外，从产品设计到营销，银行系保险公司更易获得银行的支持。

　　不过，总体来说，银行系保险公司的市场份额还相当低。根据保监会数据，截至3月底，交银康联、汇丰人寿、太平洋安泰、首创安泰等几家银行系和准银行系保险公司保费收入占比仅为千分之二。

　　“我没有注意到银行系保险公司的表现，目前的竞争对手还不是他们。”一寿险公司公司上海分公司总经理如是表示。（原帖地址：http://mf.people.com.cn/viewthread.php?tid=172521&extra=page%3D1&fid=8000011）

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